2007 Ekim ayında, C21 Avrupa yakasından bir ofisten bir Danışman aradı. Benim çalıştığım bölgede İçerenköy’de bir bina satılacakmış, beni Mülk sahibi ile görüştürmek istiyor, satışı benim yapmamı istiyor. Binadan bahsetti, yerini sordum. Bu bina bir yılı aşkın bir süredir çok sayıda emlak ofisi tarafından pazarlanıyordu. Kimseye pazarlama için münhasır yetki verilmemişti.
Binayı gidip inceledim. Bir şirketler grubuna aitti, kendilerine şirket merkezi yapmak üzere karkas halindeyken almışlardı. Bina otomasyonu üzerinde uzmanlıkları vardı ve binaya bu uzmanlıklarını aktarmışlardı. Bina tam bitmemişti. Ortaya çok şık, A sınıf bir ofis binası çıkmıştı. Fakat bir bankadan kredi, iç donanımlar için üç leasing firmasından leasing alınmıştı. Geri ödemeler çok yüklüydü, firmanın nakit akışını bozuyordu. Binayı satmak, leasing leri ve krediyi kapatmak istiyorlardı.
Yönetim Kurulu Başkanı ile görüştüm, ekspertiz raporunu sundum.
Satış için görüştüğü firmalar vardı, bu aşamada bana yetki vermek istemiyordu. Diğer emlak ofislerine önerdiği gibi bana da “müşterin varsa getir” dedi. Portföylere münhasır yetki sözleşmesi yapmadan zamanımı ve paramı harcamadığımı ifade ettim, ayrıldık.
Dört ay sonra beni aradı, görüşmek istedi. Görüştüğü firmalarla bir türlü sonuca gidemiyordu. Fakat anlaşılan o ki, süre ilerledikçe nakit akışı daha da bozuluyordu. ayrıca 2008 içinde piyasa yavaşlamaya başlamıştı. Görüşmeden yine sonuç alamadık.
İki ay sonra tekrar aradı. Bu kez kararlıydı. Üzerinden altı ay geçmişti, piyasalar yavaşlamıştı, olumsuz sinyaller geliyordu. Ekspertiz raporumu yeniledim, sunuma gittim. Bir de ne göreyim. Şirketler grubunun altı şirket Genel Müdürü, Finans Müdürü, İdari İşler Müdürü, Yönetim Kurulu Başkanı ile beni bekliyorlar. Raporumu sundum, dört saat boyunca satış süreci hakkında kafalarındaki tüm soruları sordular. RE/MAX eğitimlerinde “itirazları karşılama” diye bir bölüm vardır. O gün bu görüşmeyi videoya kaydedebilseydim, o eğitim için mükemmel bir araç olabilirdi.
O gün altı ay süreli münhasır pazarlama sözleşmesi imzalayarak ayrıldık. Pazarlama faaliyetlerime hemen başladım.
Bir çok alıcı adayı olmasına rağmen ortada elle tutulur bir teklif ve Alıcı yoktu.
Beşinci ayımızda yurtdışından bir Alıcı adayı, müşaviri vasıtasıyla temas kurdu. Yeri incelediler, kira geliri elde etmek için almak istiyorlardı.
Satış fiyatımızın %10 altında bir teklif aldık.
Bir tarafta eller tutulur bir alıcı adayı yok, diğer taraftan sıkıntısını biliyorum, gece gündüz arıyor, soruyor ne yapacağız diye, kendi deyimi ile sıkıntılarından “kimyası bozulmuş, düşünemiyor, fikir üretemiyor, üretkenliği azalmış”. İlk defa güçlü bir Alıcı adayı ile karşılaştık, çok yakın bir teklif aldık, ama liste fiyatında diretiyor, indirim yapmıyor. Bu duruma şaşırdım kaldım.
Sözlerinden anladım ki, o binayı kendisi için hazırlamış, kendi şirket merkezi diye hayal etmiş, satmak durumunda ama satmaya kıyamıyor.
Bir gün sonra Alıcı müşavirine yüklü bir kaparo getirmesini istedim.
Saat 14’de buluştuk. Havadan sudan konuşmalardan sonra konuya tekrar girdik. Küçük adımlarla ilerliyoruz. Gayrimenkul şirket üzerine kayıtlı. Kdv yi konuşuyoruz, leasing borçları nasıl kapatılacak, kredi borcu nasıl kapatılacak, ne zaman teslim edilecek, bir taraftan bina kiraya verilmek üzere, kira sözleşmesini okuyoruz, sözleşmede mülk sahibinin binada yapacağı taahhütler var, takvim var, cezalar var, onları konuşuyoruz. Konu zaman zaman fiyata geliyor. Fakat Nuh diyor, Peygamber demiyor. Geri adım atmıyor. Ben farkı yarıya bölüp el sıkıştırmak için bir hamle yaptım, sözü aldım, Mülk sahibine hitaben: “hayırlı bir iş için geldik, bu arkadaşlar burayı almak ister. Nasip olur, Siz de uygun görürseniz, benim hakemliğimde bugün sonuçlandırmak istiyorum. Penaltı oldu, top vuruş için ortada. Ya bu maç bitecek, ya da gol olacak. Aradaki fark şu kadar, ikiye bölüyor, satışı şu rakama kapatıyorum. Sayın Alıcı, sayın Satıcı hayırlı olsun diyelim mi?”. Alıcı müşaviri hayırlı olsun dedi. Fakat Satıcı olmaz dedi. Dondum kaldım. İyi olan şu, olmaz dedi ama, bir miktar daha geri geldi, aradaki fark %5 e indi.
İzin alıp bizi yalnız bıraktı. Bir saat kadar bekledik. Mali müşaviri, bankacılar, leasing firmaları, İdari İşler Amiri, diğer firmaların Genel Müdürleri, Finans Müdürü ve en son eşiyle konuşmuş. Döndüğünde biraz ılımlılık gördüm. Çok yakındık ama, okyanusu geçip derede boğulabilirdik.
Gelen kaparoyu masaya koydum. Tekrar söz aldım. “Bu güne kadar biz bu an için çalışmadık mı? Bu parayı ya alacaksınız, ya da bu para gidecek. İyi karar verin, bu işin vebali boynunuza”. Durdu, düşündü, düşündü, bir numara çevirdi, telefonda eşine: “yeri sattım, hayırlı olsun” dedi.
O an gördüm ki, üzerinden,omuzlarından büyük bir yük kalkmıştı. Rahatlamıştı. Çay, simit söyledi. Neşeliydi.
Saat 21’e gelmişti. Gelişimizin üzerinden 7 saat geçmişti.
Kıssadan hisse: Gayrimenkulün paraya çevrilmesi zaman alır. Milyon dolarlık yerler en erken 4-6 ay süresinde paraya döner, eğer doğru ekspertiz fiyatı konabilir, çok etkili pazarlama yapılabilirse. Eğer satmak gerekiyorsa zamanında karar verilmeli. Görüyorum ki, gayrimenkulle VEDALAŞMAK zor oluyor. Mülk sahibi kazanıp almıştı, gün olur yine kazanır, alır. Ama gün hayatı devam ettirmek günü ise, KOLU KESMEK gerekir. Ama ZAMANINDA.
Ulvi Kocailik RE/MAX Yıldız, 2 Mayıs 2010
1 Mayıs 2010 Cumartesi
GAYRİMENKUL PAZARLAMASI: BİR TABELA, BİR GAZETE İLANINDAN FAZLASI
Bir firma aradı, Organize Sanayide arsalarını satacaklar. Araştırmışlar, referans almışlar, görüşmeye davet ettiler.
Görüşmede fiyat beklentilerinin m2 ye 225usd olduğunu gördüm. Benim hazırladığım ekspertiz raporunda 160usd den aşağıya olmaz, 165usd den fazlaya satılması zor sonucu çıkmıştı. Aradaki fark yüksekti. Raporu incelediler, rapordaki emsal değerleri dikkate aldılar, taban fiyat olarak 185usd hedef verdiler. Benim ekspertiz değerimin %20-25 üzerindeydi.
Zaman zaman yaşarım, ben ortaya çok kıymetli rayiç, pazar bilgisi koyarım, mülk sahibi tamam ama diye başlayıp şu rakama satalım der. Ne hazırladığım raporun değeri kalır, ne bilgimin, ne de onca yıllık deneyimin. Bu mülk sahipleri danışmanlık almazlar, muhtemelen Avukatları, Mali Müşavirleri, Bankacıları vb yoktur ve zihinlerindeki fiyatı test ettirecek birini ararlar. Bunun adı deneme yanılmadır, içinde bilgi, deneyim ve danışmanlık yoktur.
Bu olayda benim dikkat ettiğim, beni dinliyorlardı, danışmanlığa önem veriyorlardı, bilgiye ve rapora değer veriyorlardı. Ama içlerinden acaba daha iyi fiyata satabilir miyiz diye geçiyordu.
Ben her zaman mülk sahibi lehine yanılmayı isterim. Daha çok kazansın. Ama görüyorum ki, geçen sürede o kadar çok yer gördüm, pazarladım ki, sonucu olarak on ekspertiz raporumdan sekizinde benim verdiğim fiyat aralığından teklif alıyoruz. Bir ay 195usd/m2 fiyatı test edip değerlendirme yapmayı önerdim.
Altı hafta geçti: web ilanları, Organize Sanayilere ve bu arsayı alabilecek 4000 şirkete gönderdiğim mektuplar, muteber zincirlerdeki (RE/MAX, C21, Turyap, Realityworld vb) Gayrimenkul Danışmanlarına bilgilendirme, portföy sunum sayfaları, broşür, bülten, gazete ilanları, kayıtlarımdaki alıcı arayışları: Sonucunda temas çok zayıf. Bir rapor hazırladım. Yaptığım pazarlama faaliyetleri, web istatistikleri, geri arayanlar-temas edenler, yeri görenler. Web istatistikleri yüksek olmasına rağmen temas çok zayıftı. Nedeni ise; mülk sahibinden pazarlama yetkisi aldığımdan, gayrimenkulün adresi, haritada yeri, imar durumu, fiyatı gibi en ince detayına kadar sunum yapıyordum. Tek bir şeye itiraz vardı, FİYAT. Portföy aşırı fiyatlandırılmıştı, alıcıların radarına girmiyordu.
Yaptığımız değerlendirmede ne yapacağız diye sordular. En başta verdiğim rayiç değerlerini hatırlattım. Bir gün süre istediler. Ertesi gün onay aldım. 174 usd/m2 liste fiyatı ile tekrar satışa çıktım. Yukarıda sıraladığım tüm çalışmaları tekrar ettim. 17 firma yeri gördü. Dört firmadan yazılı teklif aldım, pazarlık masasına oturduk. Fakat ya firmaların mali gücü yetmiyor, ya da kredi alınamıyordu, bir türlü satışı kapatamıyorumdum. Bir iki hafta işi soğutmaya karar verdim, pazarlamayı durdurdum.
Burada bir parantez açayım. Başka bir bölgede, başka bir Organize Sanayide bir arsam daha var, pazarlıyorum, fakat şehir içi olduğundan bu arsanın fiyatının üç katı. Üç ay önce , o bölgenin Müdürünü ziyaret etmiş, portföy hakkında bilgilendirmiştim. Yine o bölgede bir firma iki yıl önce arsa almış, inşaat yapıyor. Bir fabrika daha kurmak ihtiyacı doğmuş, Müdürle sohbet arasında ihtiyaçlarından bahsetmişler, Müdür de Ulvi’nin bir arsası var, konuşun demiş.
Ardılar, yeri gösterdim, dosyasını verdim. Bir gün sonra beni firmaya davet ettiler. Arsa için 5mio usd teklif ettiler. Bu teklifi alamıyacağımı, arsa için en az 6mio usd bir teklifi değerlendirebileceğimizi ifade ettim.
Bir Danışman olarak nasıl ki mülk sahibine şu rakamdan aşağıya olmaz, şu rakamdan fazlasına satmamız zor diyorsam, yine bir Danışman olarak, Alıcı adayının vereceği teklif düşük ise, neden düşük olduğunu anlatıyorum. Aksi taktirde ortak bir noktada buluşmamız, teklifi müzakere etmemiz mümkün olmuyor.
6 mio usd, bütçelerini aşıyordu. Arsayı aldıktan sonra 2-2.5mio usd fabrika yatırımı yapılacaktı.
Mutlaka bu organizede olmanız gerekiyor mu diye sordum. Değil ama, burayı tercih ediyoruz, diğer fabrikamıza çok yakın dediler. O zaman bu arsayı önerdim. Alıcı firma sahibi, gazete ilanlarımı hatırladı, detayları çok doğru olarak hafızasındaydı. Fakat bu organizeye odaklandığından değerlendirmeye almamıştı. Oysa, diğer arsaya vereceği paraya, bu arsayı alıp, inşaatı yaptıktan sonra üzerine hala para kalıyordu.
Arsaya yoğunlaştılar, projelendirdiler, ihtiyaçlarını karşılıyordu.
Kıssadan hisse: Gayrimenkul pazarlaması bir tabela ve gazete ilanından fazlası. Dört ay boyunca, hem de iki kez tekrar ederek, onca aktivite yaptım, onca firma yeri gördü, pazarlıklar yapıldı, sonuçlanmadı. Bu örnekte olduğu gibi Alıcı: ilişki pazarlamasından geldi, çözüm önerisi ile kuvvetlendi, takip ile sonuçlandı. Ben zaman içinde edindiğim deneyimlerimle bir pazarlama planı geliştirdim. 16-17 adımdan oluşuyor. Her seferinde Alıcı bir başka adımdan ulaşıyor. Her bir adım için %7-8 gerçekleşme olasılığı var. Hiç birini yapmama lüksüm olmuyor. Tüm taşları kaldırıp bakmam gerekiyor, acaba Alıcı hangi taşın altında. Mülk sahibi kendisi SAHİBİNDEN diye satarken, tabela ve birkaç hafta gazete ilanından başka pazarlama faaliyeti yapması mümkün değil.
FAKAT şunu söyleyebilirim ki, EN ÖNEMLİ PAZARLAMA ADIMI: DOĞRU/RAYİÇ FİYAT.
Ulvi Kocailik RE/MAX Yıldız, 2 Mayıs 2010
Görüşmede fiyat beklentilerinin m2 ye 225usd olduğunu gördüm. Benim hazırladığım ekspertiz raporunda 160usd den aşağıya olmaz, 165usd den fazlaya satılması zor sonucu çıkmıştı. Aradaki fark yüksekti. Raporu incelediler, rapordaki emsal değerleri dikkate aldılar, taban fiyat olarak 185usd hedef verdiler. Benim ekspertiz değerimin %20-25 üzerindeydi.
Zaman zaman yaşarım, ben ortaya çok kıymetli rayiç, pazar bilgisi koyarım, mülk sahibi tamam ama diye başlayıp şu rakama satalım der. Ne hazırladığım raporun değeri kalır, ne bilgimin, ne de onca yıllık deneyimin. Bu mülk sahipleri danışmanlık almazlar, muhtemelen Avukatları, Mali Müşavirleri, Bankacıları vb yoktur ve zihinlerindeki fiyatı test ettirecek birini ararlar. Bunun adı deneme yanılmadır, içinde bilgi, deneyim ve danışmanlık yoktur.
Bu olayda benim dikkat ettiğim, beni dinliyorlardı, danışmanlığa önem veriyorlardı, bilgiye ve rapora değer veriyorlardı. Ama içlerinden acaba daha iyi fiyata satabilir miyiz diye geçiyordu.
Ben her zaman mülk sahibi lehine yanılmayı isterim. Daha çok kazansın. Ama görüyorum ki, geçen sürede o kadar çok yer gördüm, pazarladım ki, sonucu olarak on ekspertiz raporumdan sekizinde benim verdiğim fiyat aralığından teklif alıyoruz. Bir ay 195usd/m2 fiyatı test edip değerlendirme yapmayı önerdim.
Altı hafta geçti: web ilanları, Organize Sanayilere ve bu arsayı alabilecek 4000 şirkete gönderdiğim mektuplar, muteber zincirlerdeki (RE/MAX, C21, Turyap, Realityworld vb) Gayrimenkul Danışmanlarına bilgilendirme, portföy sunum sayfaları, broşür, bülten, gazete ilanları, kayıtlarımdaki alıcı arayışları: Sonucunda temas çok zayıf. Bir rapor hazırladım. Yaptığım pazarlama faaliyetleri, web istatistikleri, geri arayanlar-temas edenler, yeri görenler. Web istatistikleri yüksek olmasına rağmen temas çok zayıftı. Nedeni ise; mülk sahibinden pazarlama yetkisi aldığımdan, gayrimenkulün adresi, haritada yeri, imar durumu, fiyatı gibi en ince detayına kadar sunum yapıyordum. Tek bir şeye itiraz vardı, FİYAT. Portföy aşırı fiyatlandırılmıştı, alıcıların radarına girmiyordu.
Yaptığımız değerlendirmede ne yapacağız diye sordular. En başta verdiğim rayiç değerlerini hatırlattım. Bir gün süre istediler. Ertesi gün onay aldım. 174 usd/m2 liste fiyatı ile tekrar satışa çıktım. Yukarıda sıraladığım tüm çalışmaları tekrar ettim. 17 firma yeri gördü. Dört firmadan yazılı teklif aldım, pazarlık masasına oturduk. Fakat ya firmaların mali gücü yetmiyor, ya da kredi alınamıyordu, bir türlü satışı kapatamıyorumdum. Bir iki hafta işi soğutmaya karar verdim, pazarlamayı durdurdum.
Burada bir parantez açayım. Başka bir bölgede, başka bir Organize Sanayide bir arsam daha var, pazarlıyorum, fakat şehir içi olduğundan bu arsanın fiyatının üç katı. Üç ay önce , o bölgenin Müdürünü ziyaret etmiş, portföy hakkında bilgilendirmiştim. Yine o bölgede bir firma iki yıl önce arsa almış, inşaat yapıyor. Bir fabrika daha kurmak ihtiyacı doğmuş, Müdürle sohbet arasında ihtiyaçlarından bahsetmişler, Müdür de Ulvi’nin bir arsası var, konuşun demiş.
Ardılar, yeri gösterdim, dosyasını verdim. Bir gün sonra beni firmaya davet ettiler. Arsa için 5mio usd teklif ettiler. Bu teklifi alamıyacağımı, arsa için en az 6mio usd bir teklifi değerlendirebileceğimizi ifade ettim.
Bir Danışman olarak nasıl ki mülk sahibine şu rakamdan aşağıya olmaz, şu rakamdan fazlasına satmamız zor diyorsam, yine bir Danışman olarak, Alıcı adayının vereceği teklif düşük ise, neden düşük olduğunu anlatıyorum. Aksi taktirde ortak bir noktada buluşmamız, teklifi müzakere etmemiz mümkün olmuyor.
6 mio usd, bütçelerini aşıyordu. Arsayı aldıktan sonra 2-2.5mio usd fabrika yatırımı yapılacaktı.
Mutlaka bu organizede olmanız gerekiyor mu diye sordum. Değil ama, burayı tercih ediyoruz, diğer fabrikamıza çok yakın dediler. O zaman bu arsayı önerdim. Alıcı firma sahibi, gazete ilanlarımı hatırladı, detayları çok doğru olarak hafızasındaydı. Fakat bu organizeye odaklandığından değerlendirmeye almamıştı. Oysa, diğer arsaya vereceği paraya, bu arsayı alıp, inşaatı yaptıktan sonra üzerine hala para kalıyordu.
Arsaya yoğunlaştılar, projelendirdiler, ihtiyaçlarını karşılıyordu.
Kıssadan hisse: Gayrimenkul pazarlaması bir tabela ve gazete ilanından fazlası. Dört ay boyunca, hem de iki kez tekrar ederek, onca aktivite yaptım, onca firma yeri gördü, pazarlıklar yapıldı, sonuçlanmadı. Bu örnekte olduğu gibi Alıcı: ilişki pazarlamasından geldi, çözüm önerisi ile kuvvetlendi, takip ile sonuçlandı. Ben zaman içinde edindiğim deneyimlerimle bir pazarlama planı geliştirdim. 16-17 adımdan oluşuyor. Her seferinde Alıcı bir başka adımdan ulaşıyor. Her bir adım için %7-8 gerçekleşme olasılığı var. Hiç birini yapmama lüksüm olmuyor. Tüm taşları kaldırıp bakmam gerekiyor, acaba Alıcı hangi taşın altında. Mülk sahibi kendisi SAHİBİNDEN diye satarken, tabela ve birkaç hafta gazete ilanından başka pazarlama faaliyeti yapması mümkün değil.
FAKAT şunu söyleyebilirim ki, EN ÖNEMLİ PAZARLAMA ADIMI: DOĞRU/RAYİÇ FİYAT.
Ulvi Kocailik RE/MAX Yıldız, 2 Mayıs 2010
Kaydol:
Kayıtlar (Atom)