1 Mayıs 2010 Cumartesi

GAYRİMENKUL PAZARLAMASI: BİR TABELA, BİR GAZETE İLANINDAN FAZLASI

Bir firma aradı, Organize Sanayide arsalarını satacaklar. Araştırmışlar, referans almışlar, görüşmeye davet ettiler.

Görüşmede fiyat beklentilerinin m2 ye 225usd olduğunu gördüm. Benim hazırladığım ekspertiz raporunda 160usd den aşağıya olmaz, 165usd den fazlaya satılması zor sonucu çıkmıştı. Aradaki fark yüksekti. Raporu incelediler, rapordaki emsal değerleri dikkate aldılar, taban fiyat olarak 185usd hedef verdiler. Benim ekspertiz değerimin %20-25 üzerindeydi.

Zaman zaman yaşarım, ben ortaya çok kıymetli rayiç, pazar bilgisi koyarım, mülk sahibi tamam ama diye başlayıp şu rakama satalım der. Ne hazırladığım raporun değeri kalır, ne bilgimin, ne de onca yıllık deneyimin. Bu mülk sahipleri danışmanlık almazlar, muhtemelen Avukatları, Mali Müşavirleri, Bankacıları vb yoktur ve zihinlerindeki fiyatı test ettirecek birini ararlar. Bunun adı deneme yanılmadır, içinde bilgi, deneyim ve danışmanlık yoktur.

Bu olayda benim dikkat ettiğim, beni dinliyorlardı, danışmanlığa önem veriyorlardı, bilgiye ve rapora değer veriyorlardı. Ama içlerinden acaba daha iyi fiyata satabilir miyiz diye geçiyordu.

Ben her zaman mülk sahibi lehine yanılmayı isterim. Daha çok kazansın. Ama görüyorum ki, geçen sürede o kadar çok yer gördüm, pazarladım ki, sonucu olarak on ekspertiz raporumdan sekizinde benim verdiğim fiyat aralığından teklif alıyoruz. Bir ay 195usd/m2 fiyatı test edip değerlendirme yapmayı önerdim.

Altı hafta geçti: web ilanları, Organize Sanayilere ve bu arsayı alabilecek 4000 şirkete gönderdiğim mektuplar, muteber zincirlerdeki (RE/MAX, C21, Turyap, Realityworld vb) Gayrimenkul Danışmanlarına bilgilendirme, portföy sunum sayfaları, broşür, bülten, gazete ilanları, kayıtlarımdaki alıcı arayışları: Sonucunda temas çok zayıf. Bir rapor hazırladım. Yaptığım pazarlama faaliyetleri, web istatistikleri, geri arayanlar-temas edenler, yeri görenler. Web istatistikleri yüksek olmasına rağmen temas çok zayıftı. Nedeni ise; mülk sahibinden pazarlama yetkisi aldığımdan, gayrimenkulün adresi, haritada yeri, imar durumu, fiyatı gibi en ince detayına kadar sunum yapıyordum. Tek bir şeye itiraz vardı, FİYAT. Portföy aşırı fiyatlandırılmıştı, alıcıların radarına girmiyordu.

Yaptığımız değerlendirmede ne yapacağız diye sordular. En başta verdiğim rayiç değerlerini hatırlattım. Bir gün süre istediler. Ertesi gün onay aldım. 174 usd/m2 liste fiyatı ile tekrar satışa çıktım. Yukarıda sıraladığım tüm çalışmaları tekrar ettim. 17 firma yeri gördü. Dört firmadan yazılı teklif aldım, pazarlık masasına oturduk. Fakat ya firmaların mali gücü yetmiyor, ya da kredi alınamıyordu, bir türlü satışı kapatamıyorumdum. Bir iki hafta işi soğutmaya karar verdim, pazarlamayı durdurdum.

Burada bir parantez açayım. Başka bir bölgede, başka bir Organize Sanayide bir arsam daha var, pazarlıyorum, fakat şehir içi olduğundan bu arsanın fiyatının üç katı. Üç ay önce , o bölgenin Müdürünü ziyaret etmiş, portföy hakkında bilgilendirmiştim. Yine o bölgede bir firma iki yıl önce arsa almış, inşaat yapıyor. Bir fabrika daha kurmak ihtiyacı doğmuş, Müdürle sohbet arasında ihtiyaçlarından bahsetmişler, Müdür de Ulvi’nin bir arsası var, konuşun demiş.

Ardılar, yeri gösterdim, dosyasını verdim. Bir gün sonra beni firmaya davet ettiler. Arsa için 5mio usd teklif ettiler. Bu teklifi alamıyacağımı, arsa için en az 6mio usd bir teklifi değerlendirebileceğimizi ifade ettim.

Bir Danışman olarak nasıl ki mülk sahibine şu rakamdan aşağıya olmaz, şu rakamdan fazlasına satmamız zor diyorsam, yine bir Danışman olarak, Alıcı adayının vereceği teklif düşük ise, neden düşük olduğunu anlatıyorum. Aksi taktirde ortak bir noktada buluşmamız, teklifi müzakere etmemiz mümkün olmuyor.

6 mio usd, bütçelerini aşıyordu. Arsayı aldıktan sonra 2-2.5mio usd fabrika yatırımı yapılacaktı.

Mutlaka bu organizede olmanız gerekiyor mu diye sordum. Değil ama, burayı tercih ediyoruz, diğer fabrikamıza çok yakın dediler. O zaman bu arsayı önerdim. Alıcı firma sahibi, gazete ilanlarımı hatırladı, detayları çok doğru olarak hafızasındaydı. Fakat bu organizeye odaklandığından değerlendirmeye almamıştı. Oysa, diğer arsaya vereceği paraya, bu arsayı alıp, inşaatı yaptıktan sonra üzerine hala para kalıyordu.

Arsaya yoğunlaştılar, projelendirdiler, ihtiyaçlarını karşılıyordu.

Kıssadan hisse: Gayrimenkul pazarlaması bir tabela ve gazete ilanından fazlası. Dört ay boyunca, hem de iki kez tekrar ederek, onca aktivite yaptım, onca firma yeri gördü, pazarlıklar yapıldı, sonuçlanmadı. Bu örnekte olduğu gibi Alıcı: ilişki pazarlamasından geldi, çözüm önerisi ile kuvvetlendi, takip ile sonuçlandı. Ben zaman içinde edindiğim deneyimlerimle bir pazarlama planı geliştirdim. 16-17 adımdan oluşuyor. Her seferinde Alıcı bir başka adımdan ulaşıyor. Her bir adım için %7-8 gerçekleşme olasılığı var. Hiç birini yapmama lüksüm olmuyor. Tüm taşları kaldırıp bakmam gerekiyor, acaba Alıcı hangi taşın altında. Mülk sahibi kendisi SAHİBİNDEN diye satarken, tabela ve birkaç hafta gazete ilanından başka pazarlama faaliyeti yapması mümkün değil.

FAKAT şunu söyleyebilirim ki, EN ÖNEMLİ PAZARLAMA ADIMI: DOĞRU/RAYİÇ FİYAT.

Ulvi Kocailik RE/MAX Yıldız, 2 Mayıs 2010

Hiç yorum yok: