1 Mayıs 2010 Cumartesi

GAYRİMENKULLE VEDALAŞMAK: 7 SAAT SÜREN PAZARLIK

2007 Ekim ayında, C21 Avrupa yakasından bir ofisten bir Danışman aradı. Benim çalıştığım bölgede İçerenköy’de bir bina satılacakmış, beni Mülk sahibi ile görüştürmek istiyor, satışı benim yapmamı istiyor. Binadan bahsetti, yerini sordum. Bu bina bir yılı aşkın bir süredir çok sayıda emlak ofisi tarafından pazarlanıyordu. Kimseye pazarlama için münhasır yetki verilmemişti.

Binayı gidip inceledim. Bir şirketler grubuna aitti, kendilerine şirket merkezi yapmak üzere karkas halindeyken almışlardı. Bina otomasyonu üzerinde uzmanlıkları vardı ve binaya bu uzmanlıklarını aktarmışlardı. Bina tam bitmemişti. Ortaya çok şık, A sınıf bir ofis binası çıkmıştı. Fakat bir bankadan kredi, iç donanımlar için üç leasing firmasından leasing alınmıştı. Geri ödemeler çok yüklüydü, firmanın nakit akışını bozuyordu. Binayı satmak, leasing leri ve krediyi kapatmak istiyorlardı.

Yönetim Kurulu Başkanı ile görüştüm, ekspertiz raporunu sundum.

Satış için görüştüğü firmalar vardı, bu aşamada bana yetki vermek istemiyordu. Diğer emlak ofislerine önerdiği gibi bana da “müşterin varsa getir” dedi. Portföylere münhasır yetki sözleşmesi yapmadan zamanımı ve paramı harcamadığımı ifade ettim, ayrıldık.

Dört ay sonra beni aradı, görüşmek istedi. Görüştüğü firmalarla bir türlü sonuca gidemiyordu. Fakat anlaşılan o ki, süre ilerledikçe nakit akışı daha da bozuluyordu. ayrıca 2008 içinde piyasa yavaşlamaya başlamıştı. Görüşmeden yine sonuç alamadık.

İki ay sonra tekrar aradı. Bu kez kararlıydı. Üzerinden altı ay geçmişti, piyasalar yavaşlamıştı, olumsuz sinyaller geliyordu. Ekspertiz raporumu yeniledim, sunuma gittim. Bir de ne göreyim. Şirketler grubunun altı şirket Genel Müdürü, Finans Müdürü, İdari İşler Müdürü, Yönetim Kurulu Başkanı ile beni bekliyorlar. Raporumu sundum, dört saat boyunca satış süreci hakkında kafalarındaki tüm soruları sordular. RE/MAX eğitimlerinde “itirazları karşılama” diye bir bölüm vardır. O gün bu görüşmeyi videoya kaydedebilseydim, o eğitim için mükemmel bir araç olabilirdi.

O gün altı ay süreli münhasır pazarlama sözleşmesi imzalayarak ayrıldık. Pazarlama faaliyetlerime hemen başladım.

Bir çok alıcı adayı olmasına rağmen ortada elle tutulur bir teklif ve Alıcı yoktu.

Beşinci ayımızda yurtdışından bir Alıcı adayı, müşaviri vasıtasıyla temas kurdu. Yeri incelediler, kira geliri elde etmek için almak istiyorlardı.

Satış fiyatımızın %10 altında bir teklif aldık.

Bir tarafta eller tutulur bir alıcı adayı yok, diğer taraftan sıkıntısını biliyorum, gece gündüz arıyor, soruyor ne yapacağız diye, kendi deyimi ile sıkıntılarından “kimyası bozulmuş, düşünemiyor, fikir üretemiyor, üretkenliği azalmış”. İlk defa güçlü bir Alıcı adayı ile karşılaştık, çok yakın bir teklif aldık, ama liste fiyatında diretiyor, indirim yapmıyor. Bu duruma şaşırdım kaldım.

Sözlerinden anladım ki, o binayı kendisi için hazırlamış, kendi şirket merkezi diye hayal etmiş, satmak durumunda ama satmaya kıyamıyor.

Bir gün sonra Alıcı müşavirine yüklü bir kaparo getirmesini istedim.

Saat 14’de buluştuk. Havadan sudan konuşmalardan sonra konuya tekrar girdik. Küçük adımlarla ilerliyoruz. Gayrimenkul şirket üzerine kayıtlı. Kdv yi konuşuyoruz, leasing borçları nasıl kapatılacak, kredi borcu nasıl kapatılacak, ne zaman teslim edilecek, bir taraftan bina kiraya verilmek üzere, kira sözleşmesini okuyoruz, sözleşmede mülk sahibinin binada yapacağı taahhütler var, takvim var, cezalar var, onları konuşuyoruz. Konu zaman zaman fiyata geliyor. Fakat Nuh diyor, Peygamber demiyor. Geri adım atmıyor. Ben farkı yarıya bölüp el sıkıştırmak için bir hamle yaptım, sözü aldım, Mülk sahibine hitaben: “hayırlı bir iş için geldik, bu arkadaşlar burayı almak ister. Nasip olur, Siz de uygun görürseniz, benim hakemliğimde bugün sonuçlandırmak istiyorum. Penaltı oldu, top vuruş için ortada. Ya bu maç bitecek, ya da gol olacak. Aradaki fark şu kadar, ikiye bölüyor, satışı şu rakama kapatıyorum. Sayın Alıcı, sayın Satıcı hayırlı olsun diyelim mi?”. Alıcı müşaviri hayırlı olsun dedi. Fakat Satıcı olmaz dedi. Dondum kaldım. İyi olan şu, olmaz dedi ama, bir miktar daha geri geldi, aradaki fark %5 e indi.

İzin alıp bizi yalnız bıraktı. Bir saat kadar bekledik. Mali müşaviri, bankacılar, leasing firmaları, İdari İşler Amiri, diğer firmaların Genel Müdürleri, Finans Müdürü ve en son eşiyle konuşmuş. Döndüğünde biraz ılımlılık gördüm. Çok yakındık ama, okyanusu geçip derede boğulabilirdik.

Gelen kaparoyu masaya koydum. Tekrar söz aldım. “Bu güne kadar biz bu an için çalışmadık mı? Bu parayı ya alacaksınız, ya da bu para gidecek. İyi karar verin, bu işin vebali boynunuza”. Durdu, düşündü, düşündü, bir numara çevirdi, telefonda eşine: “yeri sattım, hayırlı olsun” dedi.

O an gördüm ki, üzerinden,omuzlarından büyük bir yük kalkmıştı. Rahatlamıştı. Çay, simit söyledi. Neşeliydi.

Saat 21’e gelmişti. Gelişimizin üzerinden 7 saat geçmişti.

Kıssadan hisse: Gayrimenkulün paraya çevrilmesi zaman alır. Milyon dolarlık yerler en erken 4-6 ay süresinde paraya döner, eğer doğru ekspertiz fiyatı konabilir, çok etkili pazarlama yapılabilirse. Eğer satmak gerekiyorsa zamanında karar verilmeli. Görüyorum ki, gayrimenkulle VEDALAŞMAK zor oluyor. Mülk sahibi kazanıp almıştı, gün olur yine kazanır, alır. Ama gün hayatı devam ettirmek günü ise, KOLU KESMEK gerekir. Ama ZAMANINDA.

Ulvi Kocailik RE/MAX Yıldız, 2 Mayıs 2010

1 yorum:

SD dedi ki...

Kar cebe yakışır ama sıkıysa bunu gayrimenkul sahiplerine anlatın. Genç yaşımda kaç kere istedikleri fiyatı veya oranı verdikten sonra biraz daha fazla alır mıyım diye fiyatı yükselten gayrimenkul sahibiyle karşılaştım inanmazsınız. İnsanın biraz kemikli davranması gerekiyor böyle durumlarda. Elinize sağlık.